2016年，當眾多的紡織服裝外貿企業普遍為歐美“暖冬”感到棘手時，中嘉公司業務一部在出口經營上繼續忙得熱火朝天，有的業務人員甚至已在為2017年春季訂單做籌備了……

2015年，業務一部6個業務組17名員工出口實現出口4000萬美元，同比增長20%以上，利潤同比增長近40%。他們用“產品和服務質量同步提升，銷售渠道和客戶資源同步優化，市場影響力和盈利能力同步增強”為公司的創新轉型作出了最好的詮釋。

錯位競爭建優勢

“無論形勢如何嚴峻，市場需求總會存在，關鍵還是看自己能不能出彩。”

困難與風險已成為中國外貿的新常態，成本要素上升，外需持續疲軟，貿易壁壘增多，使得中國出口產業的傳統競爭優勢不斷弱化。國內經濟下行壓力增加與人民幣匯率的短期頻繁波動，更大大增加了國際市場的開拓難度，競爭殘酷性不斷升級。在這樣的大背景下，毛針織類服裝產品占出口額85%以上的中嘉業務一部卻始終逆市奮進，堅穩前行，部經理李炎洲一語道破天機：“我們奉行的是錯位競爭。”

錯位競爭，就是通過對自身的精準定位，避開白熱化的競爭區域，另辟蹊徑切取市場蛋糕。換句話說，是要比品質，而不是拼價格。在這方面，業務一部有自己獨特的“123”方針，即“一個中心、二個比例、三個要訣”：以替客戶創造價值為中心，大力提升新品種和高附加值品種占比，以找準拳頭商品、保持創新優勢、適應市場變化提升競爭力，搶占市場高地。經過十多年的持續改進與提高，業務一部的銷售渠道中，主要客戶都是歐美市場的主流品牌客戶如Michael Kors、Calvin Klein等中高檔品牌。傳統的超市、大賣場類訂單已降至10%以內。

抓取明星客戶，保持市場競爭優勢，提升訂單的含金量，需要的是與之匹配的綜合實力，包括市場反應能力和二次創新能力。業務一部大力倡導“人人都是設計師”的新理念，業務人員從產品開發的源頭抓起，包括市場動態、流行趨勢、品牌特點、款式顏色、顧客喜好、零售價格、面料紗線、生產工藝、輔料配件、交貨時間等……進行全方位研究，全程參與到產品的研發過程中。業務人員全年參加各種紗線展和紡織面輔料展，充分了解紡織產業鏈上的各個板塊在新常態下的新產品、新技術和新工藝，根據市場變化，依托中嘉公司的研發實體不斷開發新品種，再從新品種中培育出拳頭品種，占領市場競爭的高地。在此理念指導下，該部人員苦練內功，通過自主創新來贏得商機。所有業務組都擁有產品附加值與市場覆蓋率雙高的“明星客戶”，新開發客戶中的優質客戶比例明顯增多，抗風險能力進一步提高。

李炎洲說，無論形勢如何嚴峻，市場需求總會存在，關鍵還是看自己能不能出彩。猶如庖丁解牛一般，只要找準自己的路徑，即使在最大的困難中也能從容應對，游刃有余。只要繼續奉行錯位競爭戰略，努力做到“產品線上移，行業內轉型”，就能不斷斬獲含金量高的訂單，交出令人滿意的答卷。

金牌服務樹口碑

“效率不僅至上，簡直就是生命；速度不是比的，根本就是拼的。”

隨著全球外需疲軟的加劇及其后續影響力的進一步蔓延，紡織服裝類客戶的下單時間普遍性地不斷延后（既為了觀察市場，也為了觀察競爭對手），下單后的確認過程也越來越長；因此留給供應商的生產時間越來越短。美國客人的大部份訂單基本在三四月份確定，而樣品、色板等的確認就需要一個多月；往往5月份才能投產，6月份就要開始交貨，7月份就要進入交貨高峰期。這意味著整個訂單的生產時間已從過去的四個月左右縮短到現在的只有兩個月，這就對服務提出了空前嚴格的要求。因為時間緊迫和質量提升往往是一對矛盾，很多供應商就這樣被客戶淘汰或漸漸邊緣化。

李炎洲介紹說，“服務至上”，不僅包含周到，更包含速度。快速反應能力、綜合調配能力、資源整合能力、科學管理能力……這些都是要以速度來衡量的。效率不僅至上，而且簡直就是生命；速度不是比的，根本就是拼的。他們的做法是：搶、趕、拼。搶到訂單之后，原料、輔料、款式的確認同步進行，盡量趕在工廠開工前就把所有原輔料備齊，以確保一旦開始就可以開足機臺。現在的歐美主流客戶，不僅常規訂單的生產時間越來越短，而且出于降低庫存和提高周轉率的考慮，很多客人在下單過程中采用了限額采購計劃，第一張訂單只下50%－70%的數量，其余則根據隨后的銷售情況和市場反饋再做決定。而一旦下達后續訂單，交貨時間極短，留給供應商的生產時間都突破了以往訂單的時間極限。李炎洲認為，所謂市場競爭就是要拼的，不拼價格就要拼服務，不僅質量是生命，速度也是生命。他們充分利用專業優勢，整合各項資源，通過對生產流程的精細化管理，硬是打出了時間差，保質保量地完成了這些高難度訂單。業務一部人員“手機永遠開機，驗貨永遠在路上”客戶滿意地稱中嘉公司是“唯一堅持在所有長假期間立即回復郵件的大陸供應商”。他們以“3N”精神（Never Say No，Never Give Up，Never Stop Changing）、飽滿的工作熱情和優異的服務質量，做到了“人無我有、人有我新、人新我快”，永遠比競爭對手棋高一招、技高一籌、領先一步，用創新彰顯特色，用速度拉開距離，贏得了客戶的尊重，也為自己“拼”出了市場份額。

創新突破添動力

努力從“跟單者”、“合作者”變為“引導者”、“供應鏈的整合者”，以特色化專業化經營之刃，來切取市場蛋糕的奶油層。

在匯鴻中嘉公司的專業化特色化經營浪潮推進過程中，業務一部在思想理念上已完成了自身角色定位的持續轉變，即：從“跟單者”更新為“合作者”甚至“引導者”；然后轉變為“供應鏈的整合者”。為使整個供應鏈的流程變得更加科學、合理、高效、流暢，他們充分整合內外兩種資源，在關鍵之處大膽突破，始終保持向前發展的動力。

為確保生產基地的高效適用，李炎洲他們以成本管理為核心，科學調配生產資源，在充分了解國內原料和工費成本的地域差異基礎上，為產品選擇合適的工廠，揚長避短、多快好省；同時，努力幫助工廠控制好淡旺季的接單節奏，做到旺季不增加單位成本、淡季可維持連續運轉，做到了低成本狀態下的高效率運營。

為把握市場流行趨勢，他們仔細研習客戶的設計理念，主動出擊，向客戶介紹各種新面料、新款式和新工藝，縮短供應鏈的距離。經過多年鋪墊與積累，他們在歐洲和美國均建立了前沿的銷售隊伍，從2015年開始構建前沿陣地上的研發隊伍，及時獲取主要市場的潮流趨勢，再與國內的團隊合作開發，既讓很多時尚設計能及時落地生根，又減少了很多無效的成本投入；在開發新客戶方面還避開了很多當地的貿易壁壘，實現了“爭高端客戶、做核心品牌、接復雜訂單”目標。2015年該部自主研發訂單占出口總額的50%，成為規模和利潤的新增長點，在經營模式上從OEM向ODM大力轉型。

挑戰中有希望，危機中有轉機。中嘉公司業務一部真實演示了他們如何以“專特求精”的特色化專業化經營之刃，來切取市場蛋糕的奶油層，在創新轉型的道路上邁出了堅實的步伐。